Торговый маркетинг


Торговый маркетинг (Trade Marketing) — комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия различных каналов и звеньев сбытовой сети. Задачи торгового маркетинга - это мотивация к работе с брендом всех, кто стоит между товаром и потребителем.

Торговый маркетинг используется компаниями постоянно и повсеместно. В большинстве крупных организаций существуют отделы и департаменты по работе с торговлей.

Акции торгового маркетинга помогают в решение задач связанных с расширением дистрибьюции, повышением объемов закупок, увеличением ширины продуктовой линейки определенного производителя в торговой точке, управлением складскими остатками, уменьшением просроченной дебиторской задолженности, при помощи таких инструментов как бонусы; дисконты; премии торговому персоналу при выполнении поставленных маркетинговых задач, конкурсы, раздача бесплатных образцов и т.д.

Основные механики торгового маркетинга:

 

  • мерчендайзинг (аутсорсинг, ко-мерчендайзинг)
  • оформление POS материалами мест продаж
  • мотивационные акции, в том числе для сотрудников торговых сетей
  • программы «таинственный покупатель»
  • Торговый маркетинг активно используется в следующих ситуациях:

     

    • Выведение нового товара на рынок
    • Существенное повышение дистрибуции (представленности) товара в определенном канале
    • Формирование рекомендательного уровня на рынках, где важна позиция продавца;
    • Распродажа остатков товара (перед выводом новой модификации, перезапуском марки и пр.);
    • Как элемент комплексной программы формирования лояльности торговли. Чаще всего это происходит, если конкуренция на рынке сильна и место на полке стоит очень дорого.

     

     

    Услуги в области Торгового Маркетинга:

     

    Мерчендайзинг

    Мерчендайзинг

    Мерчандайзинг — это комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение товара, марки, вида или упаковки. Результат программы по мерчандайзингу — стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

    По результатам исследований правильная выкладка помогает конечному потребителю выбрать продвигаемый товар, увеличить итоговую сумму чека более чем на 13%. Давно известно, то как выглядит товар на полке и выложен ли полный ассортимент представленный в торговой сети напрямую влияет не только на покупку этого товара потребителем, но и на отношение к марке в целом.

     

    Аутсорсинг

    Аутсорсинг – это передача определенных функций компании, сторонней организации, имеющей потенциал и штатные единицы для реализации этих функций. Аутсорсинг персонала освобождает компанию от необходимости содержать дорогостоящий штат и предоставляет возможность пользоваться услугами квалифицированных специалистов.

    Аутсорсинг персонала позволяет значительно увеличить эффективность работы Вашей компании, благодаря возможности привлечения практически любого персонала для осуществления широкого спектра услуг в необходимый для Вас момент времени.

    Аутсорсинг персонала освобождает от необходимости увеличивать штат и нанимать персонал для выполнения некоторых непрофильных или временных функций организации.

    Зачастую торговая сеть и не имеют достаточное количество своего торгового персонала, что бы поддерживать полки в идеальном состоянии, а производитель/дистрибьютор понимает необходимость подобных мероприятий, но не имеет возможности содержать свой торговый персонал. В такой ситуации оптимальным решением будет обращение в рекламное агентство Coobus.

    РА Coobus наберет и обучит персонал, запустит его в работу и всегда проконтролирует ее качество. Аутсорсинг мерчендайзинга избавит заказчика от забот по рекрутингу, бремени социальных налогов, а кроме того, значительно сэкономит ваше время.

    В случае, если вы не готовы содержать целый штат мерчендайзеров, РА Coobus, может предложить Вам Ко-мерчендайзинг, в средних и крупных сетях. Сотрудники агентства могут осуществлять выкладку товаров нескольких не конкурирующих заказчиков в торговых точках. Очевидные плюсы заключаются в том, что мерчендайзер присутствует в торговой точке постоянно, на протяжении своего рабочего дня, при этом затраты на его содержания для клиента снижаются на 25-50%.

     

    Оформление POS материалами

    POS это материалы, способствующие продвижению бренда или товара на местах продаж (шелфтокеры, ценникодержатели, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, наклейки, декоративные магниты, подставки под кружки, чашки, стаканы, постеры, пластиковые папки, портфели, бирки, календарики, открытки, блокноты, линейки, брелоки, закладки и иные сувенирные изделия, распространяемые в местах продаж).

    POS материалы служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров, для того, чтобы подтолкнуть посетителя магазина окончательно определиться с выбором. И для производителя-рекламодателя - это последний шанс склонить его на свою сторону.

    Недостаток всех прямых видов рекламы - слишком большой временной отрезок от момента получения человеком информации до момента покупки. Реклама на местах продаж почти не застревает в ящичках долговременной человеческой памяти, зато она может вызвать немедленный эффект, который можно будет измерить в денежном эквиваленте.

    POS-материалы - последняя возможность исправить рекламные ошибки, допущенные в ходе рекламных кампаний в других медиа. Это уже экстренный случай. Но даже если рекламная кампания в СМИ идет успешно, известно, что кредит доверия к традиционной рекламе у людей все больше снижается. У многих навязчивая реклама вызывает сильное раздражение, которое в отдельных случаях может переродиться в негативное отношение к самому товару. Но вот о том, чтобы кого-то раздражала красочная упаковка или красиво оформленные стеллажи и витрины, мы пока не слышали.

    Идеальный вариант рекламного оформления товара в магазине - когда POS-материалы являются органичным продолжением общей рекламной концепции - содержат знакомый слоган, знакомые цветовой и образный ряды. В этом случае эффект воздействия удвоится и утроится, так как в результате контакта потребителя с небольшим стикером в его памяти будет выстраиваться весь ассоциативный ряд, связанный с брендом и переданный когда-то через другие носители.

     

    Мотивационные акции

    Мотивационные акции - стимулирование сотрудников торговых точек (продавцов и закупщиков) с целью повышения лояльности к торговой марке. Мотивационные программы позволяют решать задачи, которые ставит перед собой производитель в каждом торговом канале.

    РА Coobus имеет успешный опыт в реализации следующих видов мотивационных программ:

    • акции, направленные на увеличение дистрибуции в торговой точке;
    • акции по увеличению объёма продаж;
    • акции, мотивирующие персонал торговой точки рекомендовать продукт покупателю;
    • акции на поддержание установленной выкладки продукции на приоритетных местах;
    • акции на размещение POS материалов и сохранение их на определенный период времени.

     

    В данном разделе особенно хотелось бы подчеркнуть, мотивационные акции для дилеров, ведь именно от их отношения к продукту и компании-производителю во многом зависит дистрибуция в ТТ, выкладка в торговом зале и итоговый объем продаж.

    Главная цель таких мероприятий — повышение объемов продаж конкретного продукта или целой продуктовой линейки компании, стимулирование лояльности целевой аудитории.

    Дилерский Тимбилдинг привлечет усиленное внимание к Вашей компании, повысит ее Имидж в глазах партнеров и клиентов, позволит приобрести устойчивые и полезные деловые связи.

     

    Таинственный покупатель

    Тайный покупатель (таинственный покупатель) — метод исследования, который применяется как в рамках маркетингового исследования, направленного на оценку потребительского опыта, полученного клиентом в процессе приобретения товара или услуги, так и с целью решения организационных задач, например, измерения уровня соблюдения стандартов обслуживания клиентов сотрудниками в организации и др.

    Таинственный покупатель

    Для сбора информации используются специально подготовленные люди (тайные покупатели), осуществляющие проверки от лица потенциальных/реальных клиентов и детально докладывающие о результатах проверок. Цели исследования влияют на уровень требований к тайным покупателям. Данные, полученные в результате проверок тайных покупателей, используются для улучшения качества обслуживания и повышения удовлетворённости клиентов в проверяемой организации, для повышения профессионализма работы сотрудников, а также в качестве аудита торговых точек.

    Исследование «Тайный покупатель» может применяться:

    • Для оценки системы обучения персонала;
    • Для материальной и нематериальной мотивации персонала;
    • В рамках программ повышения лояльности к бренду или продукту компании;
    • Для оценки использования POS-материалов и рекламных материалов;
    • В целях анализа качества работы конкурентов;
    • Для стимулирования сбыта продукции;
    • Для оценки качества обработки заявок с сайта или телефонных операторов.

     

    В ходе оценки качества сервиса методом «Тайный покупатель» оценивается, прежде всего, соблюдение стандартов компании, в торговых точках которой проходят проверки. Таинственный покупатель не является методом разведки и не может применяться в целях конкурентной разведки.


    Зачастую, гораздо выгоднее не самостоятельно провести маркетинговые мероприятия, а обратится к специалистам, в рекламное агентство Coobus. Причин, по которым стоит обратиться к нам несколько:

    • наши специалисты имеют обширный опыт проведения различных маркетинговых мероприятий, готовы выполнить большой объем работы по продвижению в короткие сроки. Кроме того вы можете существенно сэкономить свое время и бюджет, если выберете одну из отработанных программ, а не пойдете методом проб и ошибок.
    • Работа с рекламным агентством Coobus в сфере торгового маркетинга дает несколько преимуществ:
    • Клиент покупает готовые системные решения и выбирает оптимальное для себя и рыночной ситуации решение, основанное на качественно проведенном анализе рыночной ситуации;
    • Клиент обращается к опытным специалистам, имеющим опыт развития продаж через систему мероприятий торгового маркетинга, зарекомендовавшим себя удачной работой с известными брэндами.
    • Агентство или нанятый специалист поможет решить задачу с наименьшими затратами, поскольку оптимизирует решения в области трейд-маркетинга на основе опыта ранее полученного при работе над аналогичными проектами.